中短存續(xù)期存量保單遇尷尬
- 發(fā)布時(shí)間 2017.08.09
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銀行與險(xiǎn)企曾經(jīng)是親密的合作伙伴，但是隨著監(jiān)管密集出臺(tái)政策引導(dǎo)行業(yè)回歸保障，以及對(duì)中短存續(xù)期保險(xiǎn)產(chǎn)品嚴(yán)格限制，銀保渠道正在生變。8月8日，北京商報(bào)記者從業(yè)內(nèi)獲悉，工行將對(duì)從2017年1月1日起超過(guò)約定持有年限未退保的產(chǎn)品，向各合作保險(xiǎn)公司按照存量保費(fèi)余額1%的標(biāo)準(zhǔn)逐年收取續(xù)收手續(xù)費(fèi)。若合作保險(xiǎn)公司不認(rèn)同，工行將建議客戶及時(shí)退保并輔以銀行理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行承接。
銀行擬加收手續(xù)費(fèi)
一直以來(lái)，銀保渠道被不少保險(xiǎn)公司視為沖規(guī)模的“主戰(zhàn)場(chǎng)”。受益于中短存續(xù)期保險(xiǎn)產(chǎn)品的熱銷，保險(xiǎn)公司做大市場(chǎng)的同時(shí)，銀行也通過(guò)手續(xù)費(fèi)賺得盆滿缽滿。
根據(jù)工行近期向各合作保險(xiǎn)公司發(fā)布的《關(guān)于加強(qiáng)管理中短存續(xù)期存量保險(xiǎn)產(chǎn)品的函》顯示，2014年至今該行代理銷售的五年期以內(nèi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品達(dá)到了6600 億元，手續(xù)費(fèi)也有數(shù)百億元。在這部分業(yè)務(wù)中，中短存續(xù)期產(chǎn)品占比并不小。從目前已到期的中短存續(xù)期產(chǎn)品看，仍有近40%的存量保單未按約定持有年期進(jìn)行退保。
目前來(lái)看，保險(xiǎn)產(chǎn)品期限結(jié)構(gòu)的變化，已經(jīng)影響到了銀行的代理業(yè)務(wù)收入，這就衍生出超期持有保單續(xù)收手續(xù)費(fèi)的問(wèn)題。工商銀行表示，過(guò)往中短存續(xù)期產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)定價(jià)依據(jù)是按產(chǎn)品約定持有年期一次性收取，未對(duì)超期持有保單的續(xù)收手續(xù)費(fèi)進(jìn)行約定。鑒于目前中短存續(xù)期產(chǎn)品已接近停售，但存量中短存續(xù)期產(chǎn)品從長(zhǎng)期看在客戶收益和保障方面尚有競(jìng)爭(zhēng)力。因此，工行建議合作保險(xiǎn)公司配合銀行對(duì)超期持有保單的客戶進(jìn)行共同維護(hù)。
工行對(duì)北京商報(bào)記者進(jìn)行獨(dú)家回應(yīng)指出，合作保險(xiǎn)公司在過(guò)往中短存續(xù)期產(chǎn)品營(yíng)銷中，是按照短期產(chǎn)品利益最大化原則建議客戶持有1-3年進(jìn)行宣傳，并與客戶按照持有保險(xiǎn)產(chǎn)品1-3年的時(shí)間進(jìn)行銷售約定，達(dá)到建議持有年期后客戶通過(guò)退保實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品提前結(jié)算。保險(xiǎn)公司在與銀行簽訂中短存續(xù)期產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)時(shí)是按產(chǎn)品約定持有的1-3年期作為產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)定價(jià)依據(jù)，而非按照產(chǎn)品合同實(shí)際保障期間進(jìn)行定價(jià)。從目前掌握的情況看，大部分客戶是按照產(chǎn)品銷售約定進(jìn)行了退保操作。
據(jù)介紹，隨著監(jiān)管政策的調(diào)整，部分保險(xiǎn)公司基于公司經(jīng)營(yíng)管理穩(wěn)定和流動(dòng)性需求，向工行提出訴求希望過(guò)往購(gòu)買(mǎi)中短存續(xù)期保險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶可以延長(zhǎng)產(chǎn)品持有時(shí)間。考慮到保險(xiǎn)公司因退保產(chǎn)生的現(xiàn)金流壓力，在下發(fā)的文件中，工行建議對(duì)未按期退保，并引導(dǎo)客戶長(zhǎng)期持有產(chǎn)品。但對(duì)從2017年1月1日起超過(guò)約定持有年期未退保的產(chǎn)品，將按照存量保費(fèi)余額1%的標(biāo)準(zhǔn)逐年收取續(xù)收手續(xù)費(fèi)。若保險(xiǎn)公司不認(rèn)同工行共同維護(hù)客戶的提議，未能就續(xù)收手續(xù)費(fèi)達(dá)成一致，工行表示將根據(jù)過(guò)往產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)定價(jià)依據(jù)，對(duì)未如期退保客戶推送信息，建議客戶及時(shí)退保并輔以銀行理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行承接。
險(xiǎn)企進(jìn)退兩難
存量保單留下的歷史難題，如今卻要保險(xiǎn)公司全單照收。上述人士坦言：“真是啞巴吃黃連，有苦說(shuō)不出。相對(duì)銀行而言，保險(xiǎn)公司相對(duì)弱勢(shì)，都知道銀保業(yè)務(wù)不賺錢(qián)，如今又要給銀行追加手續(xù)費(fèi)，保險(xiǎn)公司的壓力不言而喻。不過(guò)，即使這樣，對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，還是不愿意讓銀行建議客戶退保。因?yàn)榭蛻敉吮３藭?huì)讓公司流失客戶之外，還會(huì)對(duì)保險(xiǎn)公司產(chǎn)生現(xiàn)金流壓力。”
據(jù)了解，2016年保監(jiān)會(huì)多次發(fā)文規(guī)范人身險(xiǎn)市場(chǎng)，尤其9月發(fā)布新規(guī)，要求人身險(xiǎn)提高風(fēng)險(xiǎn)保障水平，進(jìn)一步調(diào)整和優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，萬(wàn)能險(xiǎn)真正面臨拐點(diǎn)。依據(jù)新規(guī)，將萬(wàn)能險(xiǎn)責(zé)任準(zhǔn)備金評(píng)估利率上限下調(diào)0.5個(gè)百分點(diǎn)至3%，高于評(píng)估利率上限的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品報(bào)保監(jiān)會(huì)審批，防范利差損風(fēng)險(xiǎn)，并要求各保險(xiǎn)公司逐漸削減中短存續(xù)期理財(cái)型保險(xiǎn)的占比，在三年多時(shí)間降至50%，最終將保持在30%左右。
市場(chǎng)變化，監(jiān)管政策也隨之而變。2016年末，保監(jiān)會(huì)對(duì)中短存續(xù)期產(chǎn)品的監(jiān)管再次升級(jí)，自2017年1月1日開(kāi)始，要求險(xiǎn)企的中短存續(xù)期產(chǎn)品控制在50%以內(nèi)，否則將暫停分支機(jī)構(gòu)的開(kāi)設(shè)。正因如此，險(xiǎn)企在“開(kāi)門(mén)紅”期間緊急調(diào)整熱銷產(chǎn)品，此前在銀保渠道主打的理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品紛紛下架換檔。
有機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)：“未來(lái)五年保戶存儲(chǔ)金總規(guī)模很難超過(guò)2萬(wàn)億元，現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)將出現(xiàn)在2018-2020年，凈贖回的額度將在每年200億元以上，是公司1-2倍的凈資產(chǎn)規(guī)模。 ”
挽留客戶困難重重
事實(shí)上，新規(guī)對(duì)于存量保單的客戶幾乎沒(méi)有影響。但留住大量存量保險(xiǎn)客戶，成為自去年保監(jiān)會(huì)一系列保險(xiǎn)政策后，各大保險(xiǎn)公司共同面臨的一大難題。
當(dāng)前，監(jiān)管部門(mén)嚴(yán)格把控風(fēng)險(xiǎn)，引導(dǎo)各項(xiàng)業(yè)務(wù)回歸本質(zhì)、凸顯特征，弱化同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)。保監(jiān)會(huì)強(qiáng)調(diào)“保險(xiǎn)姓保”，限制人身險(xiǎn)的短期投資功能，這也讓銀行渠道有了很大的挑戰(zhàn)。“目前的發(fā)展階段存在保險(xiǎn)中短存續(xù)期產(chǎn)品占比過(guò)高，未形成長(zhǎng)期發(fā)展策略，一旦遇到政策風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)營(yíng)不確定性顯著提高，甚至波及其他核心業(yè)務(wù)，不利于整體健康可持續(xù)發(fā)展。” 某銀行在關(guān)于今年保險(xiǎn)代理指導(dǎo)意見(jiàn)討論稿中就曾提到。該行指出，“2017年將有超過(guò)3000億元的保險(xiǎn)產(chǎn)品到期額度，如何加大存量客戶維護(hù)力度，將這部分客戶資金繼續(xù)留在代理渠道內(nèi)，特別是為無(wú)法繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)中短存續(xù)期的客戶資金找到合適的產(chǎn)品承接，將是今年面臨的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。”
北京商報(bào)記者了解到，農(nóng)行也曾向合作保險(xiǎn)公司發(fā)過(guò)類似于工行的文件。對(duì)于其中緣由，有知情人士稱：“是因?yàn)殂y行害怕客戶做追加或者再擴(kuò)大繳費(fèi)金額。尤其萬(wàn)能險(xiǎn)，做追加銀行往往得不到任何手續(xù)費(fèi)。加上這兩年銀行效益不太好，銀行希望轉(zhuǎn)換成其他理財(cái)。”
據(jù)了解，安邦人壽近日在微信端上線了“一鍵轉(zhuǎn)保”服務(wù)功能。對(duì)于計(jì)劃轉(zhuǎn)保的客戶，現(xiàn)階段可通過(guò)“一鍵轉(zhuǎn)保”投保安邦人壽推出的“安邦隨e賺兩全保險(xiǎn)(萬(wàn)能型)”產(chǎn)品。
