量身定制保險(xiǎn)產(chǎn)品組合，大象保險(xiǎn)“守護(hù)計(jì)劃”正在進(jìn)行
- 發(fā)布時(shí)間 2016.10.11
- 來(lái)源 東方網(wǎng)
9月13日，一次大規(guī)模線上活動(dòng)引起了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)界的廣泛關(guān)注。大象保險(xiǎn)上線了名為“虛擬人生計(jì)劃”的活動(dòng)，活動(dòng)引導(dǎo)用戶模擬不一樣的人生，使用戶得以從不同身份思考生活中潛在的種種風(fēng)險(xiǎn)。近日，大象保險(xiǎn)承上啟下的二期活動(dòng)”守護(hù)計(jì)劃”宣布告一段落。相較于傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司單一的營(yíng)銷模式，這次線上活動(dòng)讓人們看到了保險(xiǎn)營(yíng)銷的一種新思路。
過(guò)去二十多年來(lái)，我國(guó)傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，但隨著社會(huì)需求的多樣化發(fā)展，傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式正在迎接越來(lái)越多挑戰(zhàn)。
傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)存在以下幾個(gè)問(wèn)題：一，保險(xiǎn)公司同質(zhì)化較嚴(yán)重但缺乏核心的“拳頭”產(chǎn)品，產(chǎn)品種類近似，經(jīng)營(yíng)模式雷同；二，保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售渠道單一，傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)品主要依靠保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人面對(duì)面銷售，經(jīng)紀(jì)人群體數(shù)量和服務(wù)能力與廣泛的潛在客戶群存在不對(duì)稱的情況，造成了許多潛客無(wú)法得到相應(yīng)服務(wù)而流失；三，保險(xiǎn)行業(yè)信息不對(duì)稱，服務(wù)水準(zhǔn)和利潤(rùn)不透明。
當(dāng)今社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)的需求日益增加，年輕群體對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知也逐漸深化，如何更快、更方便地選購(gòu)合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品，成消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品日益增長(zhǎng)的重要需求。而互聯(lián)網(wǎng)的日益發(fā)展壯大，不斷匹配和滿足保險(xiǎn)公司以及消費(fèi)者的多種訴求，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)是一劑強(qiáng)心針。近年來(lái)互聯(lián)保險(xiǎn)的發(fā)展總體表現(xiàn)出以下三種趨勢(shì)：
*從信任到消費(fèi)，消費(fèi)者想要的并不多
在傳統(tǒng)的保險(xiǎn)行業(yè)里，消費(fèi)者常常屬于弱勢(shì)群體。“理賠難”的現(xiàn)象經(jīng)常出現(xiàn)。而電話銷售，上門(mén)推銷的模式往往令大眾對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)留下很深的偏見(jiàn)。如何獲得消費(fèi)者的信任進(jìn)而購(gòu)買，是所有從業(yè)者都面臨的問(wèn)題。互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)如果僅僅是通過(guò)線上進(jìn)行銷售，也只解決了保險(xiǎn)服務(wù)中的一個(gè)環(huán)節(jié)，而后續(xù)的核保、承保、理賠、投資等仍存在諸多難題。此外，從理論上講只有標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品才適合互聯(lián)網(wǎng)銷售，但保險(xiǎn)卻是非標(biāo)準(zhǔn)化的，尤其是壽險(xiǎn)產(chǎn)品，這種非標(biāo)性導(dǎo)致了在銷售情境中人的作用至關(guān)重要。互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)要做的不僅僅是銷售，同時(shí)消費(fèi)者想要的更是一套公正透明的保險(xiǎn)服務(wù)流程。
*場(chǎng)景嵌入成為新的競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻
隨著保險(xiǎn)行業(yè)不斷深入互聯(lián)網(wǎng)，越來(lái)越多類似“運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)”的需求將會(huì)出現(xiàn)，這覆蓋了新的產(chǎn)品和新的客群，同時(shí)很多需求分散在各種網(wǎng)絡(luò)使用場(chǎng)景中。這種“嵌入場(chǎng)景”的商業(yè)邏輯將促使互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司在整個(gè)應(yīng)用環(huán)境里面找到新場(chǎng)景，將保險(xiǎn)開(kāi)發(fā)并嵌入。這是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司的優(yōu)勢(shì)之一，能夠幫助互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司在競(jìng)爭(zhēng)中獲取用戶戰(zhàn)勝對(duì)手。豐富的場(chǎng)景不僅帶動(dòng)新保險(xiǎn)種類的誕生，也能夠在更多維度更廣闊的空間里服務(wù)更多用戶，滿足不同的需求。當(dāng)然，場(chǎng)景化也存在使產(chǎn)品過(guò)度碎片化的風(fēng)險(xiǎn)，恰恰因?yàn)檫@樣，如何將保險(xiǎn)產(chǎn)品與互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行更適度的融合，是所有場(chǎng)景化營(yíng)銷的核心所在，也是各家公司的角力點(diǎn)。
*第三方互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)或繼續(xù)壯大
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，許多保險(xiǎn)公司正在嘗試?yán)@開(kāi)電商網(wǎng)站，自己組建線上銷售渠道，電商作為傳統(tǒng)保險(xiǎn)的銷售渠道可能將逐漸失去核心優(yōu)勢(shì)，而第三方互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)或?qū)⒂瓉?lái)前所未有的發(fā)展機(jī)會(huì)。第三方互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)既可通過(guò)自身平臺(tái)結(jié)合場(chǎng)景實(shí)現(xiàn)銷售，也可避免互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的過(guò)度碎片化。同時(shí)，第三方互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)有可能在保險(xiǎn)企業(yè)和用戶之間擔(dān)當(dāng)協(xié)調(diào)者，改變傳統(tǒng)保險(xiǎn)以銷售為導(dǎo)向的現(xiàn)狀，驅(qū)使行業(yè)更深入地關(guān)注產(chǎn)品服務(wù)。這兩大優(yōu)勢(shì)賦予了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)未來(lái)無(wú)限想象空間。
大象保險(xiǎn)CEO楊喆表示：好的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品一定是渠道、流量、產(chǎn)品、服務(wù)四位一體的深度融合，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司可在這四個(gè)方面持續(xù)創(chuàng)新。充滿前景的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)一定是新技術(shù)基礎(chǔ)上的商業(yè)模式創(chuàng)新。場(chǎng)景化就是產(chǎn)品設(shè)計(jì)更多圍繞用戶的實(shí)際保險(xiǎn)需求和消費(fèi)習(xí)慣展開(kāi)，將成為未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域。而場(chǎng)景化的營(yíng)銷也正是大象保險(xiǎn)不斷嘗試的推廣模式。
打開(kāi)大象保險(xiǎn)APP，可以發(fā)現(xiàn)許多腦洞大開(kāi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品：“熊孩子險(xiǎn)”、“笑傲江湖險(xiǎn)”、“受個(gè)小傷險(xiǎn)”甚至“御駕親征險(xiǎn)”。傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)中的產(chǎn)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)經(jīng)過(guò)升級(jí)包裝，以一種更貼近年輕人的生動(dòng)形象進(jìn)入保險(xiǎn)市場(chǎng)。區(qū)別于傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)單一渠道，這種更為場(chǎng)景化的營(yíng)銷模式能夠更主動(dòng)的抓住潛在用戶。
在一期活動(dòng)中，大約有5.8W用戶領(lǐng)取了2000元“保險(xiǎn)特權(quán)本金”，楊喆表示：“活動(dòng)共分三期，用戶拿到一期活動(dòng)發(fā)放的保險(xiǎn)特權(quán)本金后，可在二期活動(dòng)中選購(gòu)適合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品，也可以在三期中進(jìn)行更緊密更個(gè)性化的互動(dòng)參與。”
9月29日，大象保險(xiǎn)虛擬人生二期活動(dòng)告一段落。在這個(gè)階段的活動(dòng)中，用戶可以用一期活動(dòng)中領(lǐng)取的“特權(quán)本金”換得一定的保險(xiǎn)購(gòu)買補(bǔ)貼。大象保險(xiǎn)則根據(jù)用戶在之前留下的關(guān)鍵詞信息，為不同的用戶量身定制合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品打包方案。在專業(yè)準(zhǔn)確的保險(xiǎn)推薦和超高性價(jià)比的雙重引導(dǎo)下，一期活動(dòng)參與用戶在二期活動(dòng)中得到了大比例的購(gòu)買轉(zhuǎn)化。
從楊喆的話語(yǔ)中，可以感受到場(chǎng)景化的營(yíng)銷方案也能有多重思路，相較于普通的線上推廣活動(dòng)，大象保險(xiǎn)此次活動(dòng)通過(guò)遞進(jìn)式的構(gòu)架與不斷深入的互動(dòng)，有效地提升了用戶的參與度和有效轉(zhuǎn)化率。令人期待的是，大象保險(xiǎn)在后續(xù)的三期活動(dòng)中，又會(huì)給用戶和保險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)多少的驚喜呢？
